谈判者困境，谈判中的博弈论平衡点 | 谈判竞标混合系统

早上下午

谈判者困境，谈判中的博弈论平衡点 | 谈判竞标混合系统 第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第175篇推文。
全文共2978字，阅读大约需要18分钟。


1 引言

今天要聊的其实我们曾经在“原则性谈判”中涉及过。
那个系列叫做“谈判的想象空间”，还记得吗？
当我们把谈判锁死在一个单一的维度上，比如就是价格，通常这个谈判就会很难，谁谈都一样。
尽管我们也都介绍过如何开价，如何还价等一系列讨价还价的手段和方法，但桔梗我还是那句话，讨价还价是一件很无聊的事情，因为从“元博弈”的思维方式来看，这样的谈判方式很狭隘。
谈判不是一件发生单一维度上的事儿，它可以是一个面，还可以是一个空间，你非要在一条线上和对手分出个高低，这样能不让人对谈判望而生畏吗？
我还记得有人这样评价我，

你这其实是problem-solving的思路，不是谈判啊？

我笑笑，并没有回答。
谈判难道不是为了解决问题吗？
2 把饼做大

谈判的想象空间非常大，但它需要谈判者有一颗善于发现的心。
在一场谈判中无法达成一致？没关系，也许谈判桌上的选项不够丰富，让我们共同挖掘，看看还有什么是我们能够达成一致的。
咱用大白话来说，就是

别只抢眼前这张饼，让我们一起把这张饼做大！

比较挑剔的人会说，

我不在乎桌上的饼有多大，我在乎的是最后我拿到的饼有多大。

嗯~~~，说得不过分，那么，这么想，桌上的饼大了，不是更有可能让你拿到的份额更大吗？



3 发展承诺金

再回来看看那个美剧“欢乐一家亲”续播权的谈判案例，相关的背景，您可以参考““欢乐一家亲”的版权谈判大战，谈判如何做准备？ | 谈判竞标混合系统”一文。
2001年，NBC希望从派拉蒙手里继续续订美剧“欢乐一家亲”的独播权。
NBC的首席谈判代表马克-格拉波夫和派拉蒙的首席谈判代表凯瑞-马克劳格，在这个谈判上一开始就陷入了非常典型的单一维度谈判，也就是讨价还价。
就像格拉波夫自己说的，

“当时大家就是盯着成交价，即使有时候还会提到一些其他的条件，但当你去深究这些条件，让他们做出拆分和解释之后，发现这些条件的背后目的还是成交的价格。”

当谈判双方就是盯着成交价不放的时候，那就意味着，你多拿一块钱等于对方少拿一块钱，这样的情况下，谈的成才怪。
正像上一篇所介绍的那样，NBC和派拉蒙的谈判走入了僵局，双方的价格分歧有50万美元一集。
双方开始考虑，是不是有一些创新的选项存在，是不是可以找到其他的价值可能。
他们找到了一种，叫做“发展承诺金”。
这是啥意思呢？
这个承诺是由NBC提出的一个可以用来交换的条件，条件是NBC可以承诺哪怕最终电视台决定不播这部剧或者没有播满至少6集，NBC也会支付一个固定数额的费用，来保证制作方的利益。
这个条件实际上其他行业里很普遍，通常我们叫定金不退。
格拉波夫是这么解释这个想法的，

“虽然发展承诺金其实谈的还是钱，但在NBC内部，这笔费用是来自不同的预算体系，所以从这部剧的购买成本来看，我比较容易接受去付这笔钱。”

看，即使同样是钱，在谈判者实际操作中，也是不一样的，虽然从TCO（整体成本）的角度来看，有些荒谬。
简单地说，这样一个创新的交易选项，其实就是一块特殊的饼，被新加到这个谈判桌上，而它对NBC来说不太重要，而派拉蒙则特别在乎。



4 对赌协议

还有一种创新的交易选项，叫做“对赌协议”。
在“一家亲”的谈判中，NBC提出了一种条件性质的协议，是关于电视剧收视率评估的。
具体来说就是，未来如果电视剧达到一定的收视率，NBC会支付一个较高的费用，而如果电视剧没有达到一定的收视率，则NBC需要支付的费用会减少。
这样的条款很创新的创造出很多额外的价值，就好比我们说的，桌子上的饼变大了。
就派拉蒙来说，作为制作方，他们本来就对这部剧充满信心，因此如果收视率高，他们收入更高，这显然是件好事。
NBC有些保守，甚至有一点点悲观，格拉波夫这样解释，

“是的，这部剧已经播了9季，一直很火，但我们也同时觉得这部剧已经开始有点显老了。”

如果收视率惨淡，NBC可以少付一点，这当然是NBC所希望的事情。
你看，双方的利益都得到了很好的照顾。
总的来说，对于未来预期的分歧，在谈判中是一件非常有用的东西，你可以参考“分歧万岁”这篇推文，常用的形式就是“对赌协议”，这种协议有三大方面的好处：
一，对于双方来说都是一种有效的激励。在“一家亲”的谈判中，一旦“对赌协议”形成，派拉蒙就会更有意愿去把这部剧拍好，让收视率更高，这恰恰也是NBC希望看到的。
二，可以用来试探双方的谈判态度是否诚恳。当派拉蒙认为合同中要求的基本收视率太高，NBC就应该紧接着提出针对这样高收视率会额外支付费用。如果派拉蒙拒绝，至少NBC就获得了很重要的信息：派拉蒙对于自己宣称的收视率，也并没有多大信心。
三，可以让双方分摊风险。如果电视剧的收视率很理想，NBC自然会赚很多，也就不在乎多付给派拉蒙；如果收视率惨淡，自然少付点钱是很好的，尤其是这直接让NBC少了很多的广告收入。
5 谈判者困境

“发展承诺”也好，“对赌协议”也罢，这都是为了创新谈判选项，扩大谈判的想象空间，而做出的很有意义的思索。
然而，我还要给你浇一盆冷水。
理想的情况下，双方都能开诚布公的去寻找创新选项，把所有的牌都摊开来放在桌子上，以供对方选择，这当然好，可是，这样还会引起另外的问题。
大部分时候，对方不会这么坦诚，你也不见得做的到。
让我们这样来看这个道理，当我们坦诚地暴露了我们对什么样的选项更重视的时候，对方很有可能就抓住我们的这个弱点，让我们付出代价。
还是拿“欢乐一家亲”的谈判来说，当NBC提出“对赌协议”，表达了自己对收视率期望很高的诉求，派拉蒙完全可以这样来应对，

“没问题，你希望看到这么高的收视率，我也希望看到，但要达到这样的效果，这点钱可不够，至少加一倍。”

看懂了吗？



导致这种结果的核心问题在于，我们在创造新的价值选项的时候，无法规避的泄露了我们的诉求信息，这让对方有机可乘。
了解博弈论的人都对“囚徒困境”耳熟能详，在谈判里，也有一种说法和它类似，叫做“谈判者困境”，并且它也符合纳什均衡。
假设小明和小红做谈判，如果采取开诚布公的创造价值的姿态，我们称之为采取“创造型思维”，如果他们采取固定保守的姿态，认为饼就这么大，谈判就是为了让自己在这个固定份额上分的更多，我们称之为“索取型思维”。
情况一，两个人都采取“创造型思维”，他们一定能获得一个理想的好结果。因为在这样理想的模式下，双方会共同把饼做的更大，分的更均匀。
情况二，如果反过来，小明和小红都采取“索取型思维”，不去做任何创新和价值创造，那么双方的结果就是一个僵持的局面，都不会拿到情况一那样的收益。
情况三，小明采取“创造型思维”，小红采取“索取型思维”，那么小红就会针对小明的诉求，得到很大的收益，甚至大于情况一，而小明份额则会很差，甚至差于情况二。（小明索取，小红创造的结果也类似）



在这样的博弈环境中，到底小明和小红是应该创造还是索取？
简单的做一下逻辑遍历就会知道答案，让我们站在小明的视角对小红做一个估计。
如果小红选择创造，那么小明明显选择索取的收益更大；
如果小红选择索取，那么小明也是选择索取更明智，防止更大的损失。
同样的，小红对小明的估计也符合这样的逻辑。
所以，无论小明还是小红，他们都会都理性的选择“索取型思维”，从而双方形成一个博弈平衡，虽然这个结果并不是对双方最好的结果。
显然，我们需要在谈判中想出对策，如何规避“谈判者困境”，获得双方最好的收益，也就是最理想的谈判结果。
办法还是有的，比如通过构建好的问题，来获取对方的信息，寻找对方潜在的利益诉求，互惠型的交换意见和想法，打包更多更丰富的选项等等。
揭示“谈判者困境”的本质，其意义在于让你明白，历史上大部分的谈判都因为这种困境的存在，而让双方都遭受了巨大的损失，从而，我们可以在这个基础上去思考更明智的做法。

理性看待谈判，赢得你的每一元钱！
“谈判竞标”系统，我们仍在继续！

这里是“谈判思维”！
“谈判竞标混合系统 第四篇” 待续
--- 桔梗

长焦摄王

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