造价行业头部企业，5折投标你怎么办？

李边

如果你的对手，以标准费率5折报价，我们是选择回避还是正面应对？
某头部造价咨询企业，以标准费打5折参与一个造价咨询项目的竞标，以碾压式价格竞争引起同行的非议。据了解，这家头部企业，在多个地区的项目竞标中都有类似低价竞标的行为，可以理解不是偶然，是面对当下市场环境的一种竞争策略，以此快速抢占市场份额。


面对低价竞争我们是选择放弃还是降价？
对于造价咨询企业是进退两难的事
第一，粗放式发展，企业成本越来越高
过去十年，房地产和基础建设的投资高速增长，造价业务也水涨船高。那个时候只要能招到人就有活干，就可以增加收入。这种思维惯性，导致部分造价咨询企业粗放式发展，组织机构臃肿、技术与管理落后、研发创新投入少，企业员工数量大幅增加，增收不增效，企业人力成本持续攀升。
第二，市场空间被压缩，房建业务量大幅减少
这两年，在新冠疫情和房地产调整的影响下，造价咨询业务量明显减少，2019年以来不少造价咨询企业营收增长率大幅下降，增长速度从两位数降到一位数，甚至在2021年很多造价咨询企业出现了负增长。

第三，造价咨询企业数量越来越多，收费越来越低
2021年造价咨询资质取消，将面临的是建筑业上下游的新兴企业会大量进入市场。过去造价企业从0发展到1万家用了20年时间，有同行说从1万家发展到10万家可能不用一年时间。造价咨询服务市场竞争异常激烈，甚至有些项目出现0元或费率1折中标的情况。
头部企业利用成本领先优势，主动低价策略抢占市场，无可厚非。迈克尔波特讲企业战略只有三种形式：聚焦、差异化、成本领先。成本领先指的不是价格领先，低价不是竞争优势，低成本才是。


如果说过去降本增效是为了增加企业经营利润率，对于今天还处在同质化竞争的造价咨询企业来说，就是关乎企业生死存亡的事了。我们需要重新思考，如何构建自己的核心竞争力，如何才能在竞争中生存下去？
过去的惯性做法，导致企业粗放式发展
第一、增加收入就大量加人，遏制了管理与技术进步
通常情况下，加人是最简单有效的增收方式，但是由于这种粗放式的发展，通常也是增收不增效，人均单产持续下降，企业利润率也随之下降。如果在企业高速的成长期，适当的人力冗余没有问题，如果企业发展进入缓慢增长期，就会造成大量人力闲置和浪费。要命的是，随意加人成为企业的惯性思维，管理进步和技术创新就会被遏制，在短期与长期利益平衡时，管理者往往会选择短期见效快的方式，这无异于饮鸩止渴。
第二，大量招聘便宜人，服务附加值越来越低
企业为了降低成本就大量招便宜人，最常见的是招聘大量应届生，通过简单培训后就上岗作业，应届生的成本是很低，同样产出的附加值也很低。如果我们把人力看做是投资而非成本，投资越少产出价值就越少。造价咨询企业要加大人才投资，引进高学历、高素质人才，通过提升企业知识密度，来提升服务价值。
第三，企业盲目扩张，演变为“造价劳务公司”
造价咨询企业为了排名和业绩，拼命做大规模，无限的满足甲方无理要求，如增加服务时长、反复算量计价、派驻人员驻场服务等等，导致企业人员规模不断扩大，人效却越来越低。造价咨询企业要成为智力提供型企业，不要演变为“造价劳务公司”。

造价同质化服务市场，恶性竞争无法避免，造价咨询企业过去简单粗放的发展模式不可持续。不确定的是环境，确定的是自己的改变，企业管理者要打破过去的思维惯性，躬身入局推动企业变革，倒逼管理和技术进步才是康庄大道。

孔春

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