民尚便利店成功经营第23个密码：简单一招，1年开4店，收入 ...

吾不空

资本是在流通中产生价值，知识是在交流中变得实用。
做生意总是不易，大部分的症结都在于没有客流
为什么没有客流？
总有大部分原因是不了解用户，客户的消费行为可以分为理性和不理性两种。了解客户，才能够分别引导客户的理性和不理性的消费行为，进而来达到自己活动的目的，才能够吸引客流。对于吸引客流，本质上就是影响用户的消费行为，所有的优秀营销方案，它都是一场人性的较量，都是在做人性的销售。
先讲一个小故事
一瓶矿泉水卖两元，没人购买；
换一个方式，把这瓶矿泉水分为两瓶，第1瓶卖10元，只要买第一瓶则第2瓶就会以消费者的名义送给非洲难民。
那么，就会有人花10元钱去买矿泉水，可能两元钱的矿泉水还是没人买。
这是为什么呢？


一瓶矿泉水比半瓶矿泉水多，半瓶的矿泉水价格却翻了5倍，人却更愿意去购买，为什么？
这就是顾客的不理性消费行为
如果你也能学会这种方式是不是很厉害？
现在就告诉大家这个行为的公式，像上文不理性的消费者行为是属于客户的心理账户中的慈善账户，了解这个心理账户，就是可以从客户最有钱的心理账户中去赚钱，这样才会有的放矢，才会更容易。
【1】方案落实的结果

打工妹在一年中在南宁又开了4家分店，每家店的营业额都是超过百万的
【2】故事背景

朋友王姐，农村出身。在她初中毕业之后就到服装厂打工了，在这像花一样的年纪，她已经在社会上摸爬滚打了。
她是在南宁打工，在服装厂干了三年，觉得服装的成本非常低的，而在广西如果开一家服装店应该会比打工赚得更多。所以就根据自己之前在服装厂的经验，在她老本行开始进一步走，她在广西南宁开了一家只有五十平米服装店。
对自己充满着信心，自己服装店的款式都非常新颖，应该会受到大众的喜爱，由于她之前在生意上并没有任何的经验，只是一个打工妹没商业头脑，做生意也是零基础。她的服装定位也是问题的，什么年龄层次的都有，客户进到这个店就觉得非常零乱。刚开始的3个月中，也是在摸索阶段，自己也在不断的学习，她觉得自己有必要去学习，怎样做生意，做好产品定位。所以，找到了一个营销方面很有心得的老师，来帮助服装店生意做大做强。
她所在的店铺是在街道边，这位营销的老师，为了打造一个好口碑，王女士本来生意上并没有任何的资源，所以对于打造口碑营销是非常有意义的。营销老师在帮助给王姐出方案，对自己在营销上也有很大的帮助，所以，他就帮助王姐做了下面的营销方案，并且帮助她实施落地，结果开了四家分店。
【3】实施步骤（商业闭环）

（1）免费爱心公厕来引流
很多人在逛街的时候，遇到好吃的东西总会多吃一点，饮料也是不离手边，总会有三急的时候，而很多时候，你越急越找不到厕所。作为卖衣服的服装店来讲，很多店都没有厕所，因为觉得这样既增加成本，也觉得店铺里的环境会受到影响。这个营销老师反其道而行之，给王小姐出的方案就是拿出10平方米来建立一个爱心公厕，对外免费开放。而爱心公厕的位置，设置在店铺的最里面，同时你也要在服装店外面打出一个爱心公厕免费的标识。



标那很多人在肚子不舒服或者想上厕所的情况下，都会直接性的进到你的店里使用爱心公厕，厕所设置在卫生间的最里面的，所以这一来一回都会经过店内，就会浏览到店内的服装。通过这样一个简单的方式，引流到了很多消费者，同时消费者也是十分感激，通过这样的方式，营业额就提高了37%。
（2）为环卫工人提供茶水
营销老师想要更加有爱心，所以，他想的方案就是为环卫工人免费提供茶水。在消费者眼里你不仅仅只是一家很平凡的服装店，你更是具有公益心，能为别人付出的一家服装店，很多人都会对这家服装店非常好奇，带着好奇的眼光进入到这家店中，只要有客人来，引流就成功了。
本文最重要的最核心的就来了：留钱留人的手段。
（3）充5000元送价值1万元的礼品（截流）
营销老师在做市场调查的时候，有很多服装店做服装促销都是满100减20，满200减40这样的促销活动。而王小姐也跟着这样子做过，但是效果都十分差，10个中有9个消费者都不会买这样的账，所以营销营销老师就给王女士做了一个充值5000元送1万元的活动。接下来就看他是怎么做的：
礼品如下：
①送价值1000元的电话卡
现在很多年轻人和父母、家人之间的联系方式都是通过电话沟通，所以，他送的礼品中就有了价值1000元的电话卡。相信很多人都在移动联通运营商，充话费送手机的活动中，服装店也运用的是大同小异的方式。
②送价值2000元的五粮液白酒
相信很多店铺送的礼品都是一些自家产品，而王女士送的礼品是具有很强的信任背书，是任何一个消费者都熟知的品牌，送的是价值2000元的五粮液白酒，不管是自己喝还是送人。都是能够在市场上明码标价的价格，让人很有面子，酒并不是在服装店的，而是在其他超市店去领取，一件6瓶，但是每次只能拿两瓶，分三个月进行分期拿货。判断消费者在挑选酒时，也会在这些店里面进行挑选其他的产品。
③价值368元的有机猪肉
我们的生活离不开肉类食品，所以在赠送的礼品中有价值368有机黑猪肉5斤，在市场上大部分买到的猪肉都是经过饲料喂养的，而有机黑猪肉是没有任何的饲料，及其健康的。
④价值599元的云裳丽影的鞋或者围巾



云裳丽影是在本土的一个知名品牌，所以她家赠送的是在当地有非常强的信任的品牌，价值599元的鞋或者围巾，消费者进行随意挑选。不设置固定的消费，两者都可以进行选择，让消费者更自由。
⑤价值1200元的英国剑桥男装衬衫一件
在她的服装店里面，基本上都是女装，赠送的礼品中有价值1200元的英国剑桥男装衬衫一件，当我们的女士回到家时，除了给自己买了衣服之外，还为给自己家的丈夫带了一件品牌性质的衬衫，只给自己买了服装不好意思，还有老公的份，促进家庭和谐（这也是抓住女性心理）。赠送的男装是在男装店里面进行挑选的，那么就需要男顾客到店进行选择，只要有客户到了男装店，有了这样的一个免费引流的方式，建立利益共同体，为男装店进行引流。
（4）回流方法
除了以上的消费以外，每月还返现200元，直到返完5000为止。
按照这样来计算一共要返还25个月，也就是两年，两年期间顾客不断上门，同时延迟满足效应会产生作用。
本来他送充值5000元送价值1万元的礼品，在消费者看来已经是非常占便宜的事情，但还不够，引流，还有回流，让顾客产生粘性，这样再进一步出台另外一个更打动消费者的后续方案消费满5000元以上，除了享受送10000元礼品的福利之外，王小姐的服装店还会每月返还200元的现金，直到5000元返完为止。
在这里面，每月返还的200元，不转账，不打卡，只能本人到店内进行领取现金，这样的方式让客户每月都能够在店里面有时间停留的理由和机会。当消费者进店时，如果能够发朋友圈进行免费的宣传，那可以领取礼品，同时如果不领取200元的现金，那么将以200元双倍400元作为抵扣现金券，买服装立即抵扣。


总结：
通过以上的引流、截流、回流的活动，形成了商业闭环，不管是爱心公厕对外免费开放，免费为环卫工人提供茶水，还是后面的截流充值活动，都是投向消费者的诱饵，都是在引导用户的不理性消费行为。绝大多数的消费者很多时候会陷入冲动购物，冲动消费，在这样的一个大大的诱饵面前，很多人是抵挡不住诱惑的。这是个很重要的特点。所以，以这样的活动，王女士在南宁开了4家分店，每家店的营业额都是超过百万的。
什么是人性销售？这就是：
人们在交易时，不仅要买商品，也要买商品时占到便宜的感觉。便宜，很重要；
让用户觉得占到便宜，更重要；
让用户觉得是他自己最终战胜了你，而占到了便宜，最重要。

马小东

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李迎恺

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